Ratgeber

Profi im Verkauf
So überzeugen Sie Ihre Kunden

Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Wer sich als Verkäufer von der Konkurrenz abheben will, muss sich dessen bewusst sein. Erfahrene Vertriebler und Verkäufer nutzen diesen Umstand zu ihrem Vorteil. Wenn man durch das eigene Produkt nur noch schwer punkten kann, weil andere Unternehmen mit ähnlichen Leistungen erfolgreich sind, geraten die Persönlichkeit und das Auftreten des Verkäufers zunehmend in den Fokus. Genau an dieser Stelle machen Topverkäufer Boden gut. Wer nicht nur den Kundennutzen im Auge behält, sondern im Verkaufsgespräch Gefühle vermittelt, hat beste Chancen, zum Verkaufsabschluss zu kommen.

Der emotionale Gesamteindruck entscheidet

Erfahrene Verkäufer berücksichtigen im Verkaufsgespräch vor allem einen Aspekt: Der emotionale Gesamteindruck ist entscheidend, damit ein Kunde einen Verkaufsabschluss bei ihnen durchführt. Wer sich nicht für ein bevorstehendes Kundengespräch motiviert oder wer zu wenig Interesse an einem Käufer zeigt, darf sich nicht wundern, wenn dieser zur Konkurrenz abwandert. Für den Kunden ist es ausschlaggebend, sich im Verkaufsgespräch wohl zu fühlen. Da er die Wahl unter vielen vergleichbaren Produkten hat, entscheidet er sich schnell für einen Wettbewerber, wenn der Gesamteindruck im Gespräch nicht stimmt. Begeistert sich der Käufer aber für ein Angebot, stehen die Chancen auf einen Verkaufsabschluss gut. Topverkäufern gelingt es, eine positive Reaktion bei ihrem Kunden auszulösen. Sie kennen die Faktoren, die einen Verkaufsabschluss verhindern und steuern ihr Verhalten entsprechend. So gehen sie mit mehr Begeisterung in ein Verkaufsgespräch hinein, und sie haben letztlich mehr Freude an ihrem Beruf. Am Ende der Reaktionskette stehen steigende Verkaufszahlen, die das Unternehmen benötigt und die einen guten Verkäufer zum Profi machen.

Gute Laune ist steuerbar

Ein positives Verkaufserlebnis beginnt im Kopf des Verkäufers. Nur wenn er gute Laune hat, kommt er beim Kunden gut an. Jedes Gespräch und jedes Telefonat sollte deshalb mit einem positiven Ritual beginnen. Es gilt, sich inhaltlich, aber vor allem auch mental auf den Kunden vorzubereiten. Profis motivieren sich kurz vor dem Gespräch, bis sie vor guter Laune zu sprudeln scheinen. Diese positive Stimmung wirkt sich unweigerlich auch im Verkaufsgespräch aus.

Diese Schlüsselmomente sind entscheidend

In jedem Verkaufserlebnis gibt es zwei Schlüsselmomente: Für den ersten und den letzten Eindruck gibt es keine zweite Chance. In den ersten Sekunden entscheidet sich, ob der Kunde einem Verkäufer Sympathie und Vertrauen entgegenbringt. Profis gewinnen in diesem Augenblick die Aufmerksamkeit ihres Klienten. In diesem Moment muss man also durch die innere Einstellung zum Käufer und zum Verkaufen punkten, um im Gespräch zu überzeugen. Der letzte Eindruck ist ebenso bedeutend, denn hier muss man verbindlich und entschlossen auftreten. So bleibt man im Kopf des Käufers, damit dieser sich für das eigene Produkt entscheidet.

So schafft man ein optimales Klima

Wer im Verkaufsgespräch für gute Stimmung sorgt, bereitet die Kaufentscheidung des Kunden optimal vor. Schon zu Beginn des Gesprächs sollte man den Kunden und sein Verhalten genau beobachten. Das macht es leichter, sich auf ihn einzustellen. Wirkt er müde oder entspannt? Ist er nüchtern und sachlich geprägt, oder tritt er lebhaft und phantasievoll auf? Erfahrene Topverkäufer stellen sich mit ihrer Körpersprache und ihrem Verhalten darauf ein und passen sich ihrem Kunden an. Dabei unterschätzen sie auch die Wirkung des Blickkontakts nicht! Er darf nicht zu aufdringlich sein, muss aber gleichzeitig eine stabile Verbindung zwischen den Gesprächspartnern aufbauen. Nur wer auf seinen Kunden eingeht und seine Emotionen berücksichtigt, wird im Verkaufsgespräch überzeugen. Wer dann noch mit einer gezielten Fragetechnik signalisiert, dass er sich für seinen Klienten und dessen Bedürfnisse interessiert und diese befriedigen will, hat gute Chancen, sich positiv von vielen anderen Verkäufern abzuheben.

Quellen

Folge oder Like uns auf:
Facebook
Facebook
Twitter
Visit Us

0 Kommentare zu “Profi im Verkauf
So überzeugen Sie Ihre Kunden

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.